Vjerovatno ste nekad imali iskustvo s ljudima koji idu od vrata do vrata i prodaju skupe usisivače.
Ili vam je na nekom okupljanju poznanik ponudio Herbalife, Tupperware ili životno osiguranje. Da ne spominjemo agresivnu telefonsku prodaju posuđa ili kućanskih aparata uz poznatu rečenicu ako naručite odmah...
Iako ovi prodavači imaju određenu reputaciju, siguran sam da ste (kao i ja) barem jednom kupili neki od ovih proizvoda.
Prodavači, PR-ovci, ljudi koji vrbuju u sekte… svi su oni zapravo profesionalni ubjeđivači. I svi u svom arsenalu imaju niz oružja utjecaja koji potiču ljude da kažu da.
Profesor psihologije Robert B. Cialdini je jedan od onih ljudi koji jednostavno ne znaju reći ne i cijeli život je predstavljao laku metu različitim prodavcima. To ga je inspirisalo na radikalnu ideju – odlučio je provesti dvije godine radeći različite poslove koji imaju za cilj da ubijede klijente, od konobara do agenta za osiguranje. Na taj način je kao insajder naučio trikove koje firme ne bi bile spremne odati javnosti.
Cialdini je shvatio da svi ubjeđivači koriste samo šest različitih tehnika, koje je lako naučiti i prepoznati.
1. Reciprocitet – kad nešto primimo, osjećamo se dužni nešto vratiti.
2. Dosljednost – osjećamo se primoranim da budemo dosljedni onome što smo govorili/radili u prošlosti.
3. Društveni dokaz – kad nismo sigurni kako se ponašati ili reagirati, tražimo odgovore od drugih.
4. Sviđanje – veća je vjerovatnoća da ćemo pristati na nečiji zahtjev ako ga poznajemo i volimo.
5. Autoritet – skloni smo se povinovati autoritetima (ljudima sa titulama ili ekspertizom).
6. Oskudica – smatramo da je nešto vrijednije kada je manje dostupno.
Rezultati su predstavljeni u legendarnoj knjizi Influence, koja je prvi put izdata još 1984. godine i od tada prodana u 5 miliona primjeraka, a na našim prostorima se može pronaći u hrvatskom prijevodu.
Ove godine je Cialdini izdao novo, prošireno izdanje u kom je predstavio novu, sedmu tehniku: jedinstvo. Radi se o tome da smo skloni poslušati nekoga ako dijelimo zajednički identitet (dolazimo iz istog grada, išli smo u istu školu, slušamo isti bend itd).
Stoga, ako trebate priručnik kako da navedete ljude da kažu da, ili se jednostavno želite bolje postaviti u situacijama kada vas neko nagovara, Utjecaj je prava knjiga za vas.